No es ninguna tontería. De hecho es una de las claves por las que algunas empresas triunfan y otras se ahogan en un día a día asfixiante lleno de tareas improductivas.

Vamos por partes: Lo primero de todo es que conocer muy bien a tu cliente ideal.

Y me dirás: Eso lo tengo clarísimo.

Pero, perdona que insista ¿quién es tu cliente ideal?

Piénsalo un momento. No digo tu cliente, ni tu cliente potencial, digo tu cliente ideal.

No es tan simple como parece. Tu cliente ideal tiene que reunir todas estas características:

1.       Tiene un problema o una necesidad que tu producto o servicio puede solucionar

2.       Es consciente de que tiene ese problema

3.       Quiere solucionarlo

4.       Está dispuesto a pagar por ello

5.       Y va a aceptar tus precios, tus condiciones y tu manera de trabajar

Vamos a poner un ejemplo, que siempre ayuda a verlo más claro.

Imagínate que te dedicas a digitalizar documentos en las empresas para agilizar sus procesos y mejorar su trazabilidad. Ofreces un software, una app, el servicio en la forma que sea ¿Quién podría ser tu cliente ideal?

En principio cualquier empresa que trabaje con documentos físicos y que no tenga sus procesos digitalizados.

Tiene un problema o una necesidad, y tus servicios le pueden ayudar en ese tema.

Vale, cumpliría el punto número 1

Pero además debe ser consciente de que tiene ese problema, punto 2.

Si a esa empresa le parece bien trabajar como lo está haciendo hasta ahora y no cree interesante digitalizar su documentación, ya no sería tu cliente ideal. Sería un cliente potencial en el que habría que emplear muchos esfuerzos para convencerle, pero no tu cliente ideal.

Pero vamos a pensar que nuestra empresa analógica sí es consciente de que tiene necesidad de digitalizar sus documentos. Aunque no le parece importante en este momento dedicar recursos a ello. Vamos, que no quiere solucionarlo, punto 3. Así que tampoco es tu cliente ideal. Si hacemos labor comercial con este cliente vamos a desgastarnos intentando que nos compre y lamento decirte que no lo va a hacer. Al menos a corto plazo.

Seguimos un paso más hacia el punto 4. Nuestro cliente potencial sí que quiere solucionar su problema. Pero no está dispuesto a pagar por ello. Piensa que con un escáner ya lo irán haciendo poco a poco internamente, y no va a contratar nada. En este caso, tampoco sería tu cliente ideal. Imagínate, si llegaras a trabajar con él, lo que te iba a pedir y cómo te iba a marear. Si no está dispuesto a pagar por tus servicios, todo le va parecer caro, va a ser super exigente, no respetará tus condiciones, dará 20 vueltas, etc…

¿Te suena?

Y ya estamos en el punto 5. Nuestra empresa con sus documentos en papel sí está dispuesta a pagar, y además acepta nuestro precio y nuestras condiciones. No nos pide descuentos, no nos pone pegas, no nos dice cómo tenemos que hacer nuestro trabajo, no nos llama el viernes a última hora. Respeta nuestro trabajo y nos respeta a nosotros. Se establece con él una relación de confianza mutua.

Este es nuestro cliente ideal.

Este.

Nuestro cliente ideal de verdad.

Y para esto da igual que sea cliente final, distribuidor, importador, lo que sea. El que compra. El que paga.

Por eso es muy importante hacer el ejercicio de revisar qué tipo de clientes tenemos ¿cuánta guerra nos dan? ¿cuánta rentabilidad? ¿esperamos sus llamadas o las tememos? ¿nos agradecen la ayuda que les proporcionamos? ¿nos recomiendan?

Y siento decírtelo, pero es posible que los resultados de hacer este ejercicio no te gusten mucho. Por si te sirve de algo, lo veo en muchísimas empresas. Tengo grabada la cara del gerente cabizbajo cuando es plenamente consciente de qué tipo de clientes tienen.

Ya ves que, siguiendo el ejemplo, la idea inicial que podríamos tener de que cualquier empresa que no tenga sus documentos digitalizados es nuestro cliente ideal es un error.

Si queremos aplicar los nuevos modelos de venta, empecemos por aquí.

Y una vez tengamos definido nuestro cliente ideal, lo siguiente será establecer una estrategia que nos permita llegar a él. Y conectar con él.

De eso hablaremos en otro post.

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