Te pongo en situación.

Llevas tiempo peleando por abrirte camino en otro país, has hecho un esfuerzo importante de prospección, conoces el mercado, y has llegado a un cliente potencial importante.

El cliente te pide una oferta.

Te sientes genial. Es un gran avance. Tu trabajo está dando resultados 🤸‍♂️🤸‍♀️

Así que preparas muy bien la oferta, estudias los costes de producción, el transporte, el seguro, la forma de pago, especificas el INCOTERM adecuado.

Mandas la oferta y cruzas los dedos 🤞

Y entonces el cliente te dice que eres muy caro, que si no revisas tus precios estás fuera de la decisión 😔

¿Qué haces?

Vamos a ver, imaginemos que es un cliente nacional.

Misma situación. Oferta pasada a cliente de aquí. Te pide un descuento.

📌Bueno, pues tienes 2 opciones

 1️⃣     Le haces el descuento. Para ti es un gran esfuerzo, pierdes rentabilidad, pero quieres ganar ese cliente.

¿Qué piensa el cliente?

Vaya, pues me estaba queriendo timar. Igual le tenía que haber pedido más descuento.

Ya está, se fastidió. Le has dado todo el poder al cliente. A partir de ahora se creerá con derecho a exigir condiciones especiales, que le regales los portes, asesoría gratuita, y muchas otras cosas que seguro que podrías añadir.

2️⃣     Te mantienes firme. No negocias. Le dices “Estas son mis condiciones. Para poder garantizar la calidad de mi producto o mi servicio estos son mis precios.” En una palabra, te haces de valer.

¿Qué puede pasar si actúas así?

Pues también 2 cosas:

▶ El cliente percibe seguridad, calidad y confianza. Te pasa el pedido.

▶ El cliente no te compra. Enhorabuena 🤸‍♀️🤸‍♂️ Te acabas de librar de un cliente que nunca iba a estar contento y te iba a marear y darte mil quebraderos de cabeza.

¿Tú qué harías?

Pero, espera, estábamos hablando de un cliente extranjero. Ah, la cosa cambia ¿Qué harías si el que te pide un descuento es un cliente extranjero? ¿Te quieres introducir en ese 🌍 mercado, no?

Vuelve a leer desde 📌Bueno, pues tienes 2 opciones.

¿Qué respondes ahora? ¿Tú qué harías?

Exacto. Lo mismo, lo mismo. Haces justamente lo mismo.

Porque exportar es vender.

Vender fuera.

Pero vender.

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