Lo que el verano revela sobre tu estrategia comercial
En verano cambia el ritmo comercial. Hay menos reuniones, más ausencias y decisiones que se aplazan. Pero también pasa algo interesante: cuando baja la presión, se ve mejor cómo funciona realmente una estrategia comercial.
Yo utilizo agosto precisamente para eso. No tanto para vender más, sino para observar qué queda cuando desaparece la urgencia.
Cuando baja la actividad, aparecen los problemas de fondo
Durante el año es fácil confundir actividad con estrategia. Muchas reuniones, propuestas, llamadas y oportunidades pueden dar sensación de movimiento. Pero movimiento no significa necesariamente avance.
En agosto, cuando gran parte de esa actividad baja es cuando se le ven de verdad las costuras a la estrategia y algunas carencias son mucho más visibles.
Si los clientes desaparecen y no sabemos qué hacer, a lo mejor es que nuestra relación con ellos depende demasiado de esperar a que surja la oportunidad inmediata.
Si el equipo comercial no sabe dónde concentrarse cuando hay menos oportunidades, quizá tampoco haya una prioridad clara durante el resto del año.
Y si septiembre se convierte siempre en una carrera para recuperar lo que no se hizo en verano, ahí ya te diría que claramente el problema no es que sea agosto.
El verano también cambia la perspectiva del cliente
Hay algo que a veces olvidamos: respetar los tiempos de los clientes.
No todo contacto comercial tiene que terminar en una reunión, una propuesta o una venta. Hay momentos en los que escuchar, mantener la relación o simplemente estar ahí tiene más valor que insistir.
Para mí, una estrategia comercial madura sabe distinguir entre presencia y presión.
Estar presente no significa aparecer constantemente. Significa que el cliente sabe quién eres, qué aportas y por qué tendría sentido contar contigo cuando necesite tu producto o servicio.
Agosto puede ser un buen momento para comprobar si hemos construido esa relación o si dependemos demasiado de estar delante del cliente para seguir siendo relevantes.
La verdadera prueba llega cuando no hay urgencia
Una estrategia comercial sólida debería funcionar cuando todo está acelerado, pero también cuando la actividad baja.
De hecho, estoy convencida de que los periodos de menor actividad son especialmente útiles para detectar qué decisiones comerciales estamos tomando por convicción y cuáles simplemente por inercia.
- ¿Tenemos claro a qué clientes queremos dirigirnos?
- ¿Sabemos qué propuesta de valor queremos defender?
- ¿Tenemos una posición diferenciada o competimos continuamente por precio?
- ¿Sabemos qué oportunidades merecen nuestra atención y cuáles no?
Estas preguntas son más importantes que llenar septiembre de reuniones.
Agosto no es un paréntesis comercial
Yo no veo agosto como un mes perdido ni como un mes mágico para vender de otra manera. Lo veo como un buen momento para observar con calma qué estamos haciendo a nivel comercial.
Cuando el ruido baja, resulta más fácil distinguir estrategia de rutina.
Y esa es, probablemente, la mayor utilidad comercial del verano: descubrir si nuestra empresa tiene realmente una dirección o simplemente tiene mucho trabajo.
Septiembre llegará con su velocidad habitual. La cuestión es con qué claridad llegaremos nosotros.
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