Tu competencia no es quien vende lo mismo que tú
Cuando una empresa analiza a su competencia, suele mirar a quienes ofrecen productos o servicios similares. Compara precios, estudia catálogos y observa qué hacen los demás. Parece lógico, pero con eso no basta.
En mi experiencia, uno de los errores más habituales en estrategia comercial consiste en definir la competencia desde lo que vendemos nosotros, en lugar de hacerlo desde cómo decide el cliente. Y esa diferencia cambia por completo la forma de vender.
Tu mayor competidor puede ser la inercia del cliente
Hay empresas que dedican mucho tiempo a estudiar a sus competidores directos y muy poco a entender por qué un cliente debería cambiar de proveedor.
Sin embargo, el cliente no siempre está comparando ofertas. A veces sigue trabajando con un proveedor mediocre porque cambiar le parece complicado. Otras veces mantiene un proceso ineficiente porque nadie le ha demostrado que merezca la pena modificarlo. Y, en muchos casos, simplemente tiene otras prioridades.
En todos estos escenarios, la competencia no es otra empresa. Es la comodidad, el riesgo percibido o la falta de urgencia.
Esto tiene una consecuencia comercial importante: podemos presentar una oferta mejor, más competitiva y técnicamente superior, y aun así perder la oportunidad. No porque nuestro competidor sea mejor, sino porque el cliente no encuentra motivos suficientes para actuar.
Por eso, antes de preguntarme quién vende lo mismo que yo, prefiero entender qué tendría que cambiar en la situación del cliente para que decidiera comprarme.
Compararse por precio es aceptar las reglas de otro
Cuando una empresa centra su análisis competitivo en los precios, se mete en un agujero del que no va a salir con bien.
Siempre habrá alguien dispuesto a cobrar menos. Con una estructura de costes diferente, que necesite captar clientes con urgencia o que esté dispuesto a sacrificar margen.
Si nuestra única diferencia es el precio, tarde o temprano alguien nos obligará a reducirlo.
No te voy a decir que el precio no importa. Sí que importa.
Pero su peso depende de cómo perciba el cliente otras alternativas y del valor que le dé a cada una. El dichoso valor percibido.
He visto demasiadas propuestas comerciales intentar justificar una diferencia de precio mediante una lista de características. El problema es que tener más prestaciones no significa necesariamente aportar más valor.
La cuestión no es demostrar que nuestro producto es mejor en términos absolutos. Es demostrar que resuelve mejor un problema que le duele de verdad al cliente.
Y eso exige conocer su negocio, sus prioridades y las consecuencias de no resolver ese problema. Todo lo demás corre el riesgo de convertirse en una comparación de tarifas.
Diferenciarse empieza por entender cómo decide el mercado
La diferenciación no consiste en afirmar que somos más rápidos, más flexibles o más cercanos. Esas palabras aparecen en demasiadas presentaciones comerciales. No diferencian. Nadie les hace caso.
Una empresa se diferencia cuando el cliente percibe una razón concreta para elegirla frente a las alternativas disponibles. Y no olvidemos que no hacer nada es una de las alternativas disponibles.
Por eso, analizar el mercado requiere mirar más allá de los competidores conocidos. Hay que comprender qué alternativas considera el comprador, qué le frena, qué valora y qué coste asume si mantiene su situación actual.
Esa información resulta mucho más útil que conocer al detalle la última promoción de otra empresa.
La estrategia comercial empieza fuera de nuestra empresa
En definitiva, no basta con conocer lo que vendemos ni con vigilar a quienes venden algo parecido. Necesitamos entender contra qué estamos compitiendo en la mente del cliente.
A veces competimos contra otra marca. Otras veces, contra una solución interna, contra una costumbre o contra la decisión de aplazar la compra.
La ventaja comercial no consiste únicamente en ser mejores que nuestros competidores. Consiste en ser la opción que más valor aporte frente a todas las alternativas que el cliente considera.
Y esa diferencia empieza cuando dejamos de mirar tanto a nuestra competencia y empezamos a mirar de verdad al mercado.
Si te interesa saber algo más de estrategia comercial para pymes técnicas, tengo un audio con las 5 claves de venta que mejor están funcionando ahora mismo en B2B, que te puede dar algo de luz.
Ese audio te lo regalo en cuanto te apuntas a mi lista de correo.
Si te interesa es aquí 👇