Con frecuencia las Pymes que operan B2B se lanzan a vender en un mercado exterior porque les surge una oportunidad, porque un país les parece interesante, porque un cliente potencial les contacta, …
Y es genial que surja una oportunidad y aprovecharla. Exportar es una forma de aumentar la facturación, de ganar experiencia y prestigio para la empresa. Pero a veces, por desconocimiento del medio internacional, se cometen errores que pueden acarrear consecuencias negativas. Estos son los 3 errores más frecuentes:
Esto puede hacer que una operación, a primera vista interesante, obtenga una rentabilidad muy reducida o incluso genere pérdidas a la empresa.
2. NO VALORAR BIEN LOS RIESGOS
Aunque la mayoría de las operaciones se desarrollan sin problemas, en comercio exterior pueden pasar muchas cosas….
Por eso es muy importante valorar todos los riesgos que pueden afectar a cada operación concreta y, con toda la información, decidir si estamos dispuestos a asumirlos o si vamos a utilizar las herramientas que existen para cubrirnos.
3. NO DEFINIR ADECUADAMENTE LA POLITICA DE PRECIOS EN EL EXTERIOR
Aunque hayamos estudiado bien todos los costes recogidos en el punto 1, si la empresa va a realizar una operación puntual quizá no es consciente de que el primer precio le va a condicionar, para bien o para mal, operaciones futuras, con ese primer cliente y con otros clientes del mismo país.
De la importancia de la propuesta de valor a la hora de definir el precio os hablamos más en detalle en el post “¿QUÉ CREES QUE ES LO MÁS IMPORTANTE A LA HORA DE EXPORTAR?”
La mejor forma de evitar estos errores es reflexionar de forma sosegada antes de lanzarse a operaciones puntuales. Es muy importante contar con el apoyo de personas especializadas, bien dentro de la propia empresa o bien expertos de confianza externos.
Y sobre todo, es fundamental PLANIFICAR LA ESTRATEGIA DE COMERCIO EXTERIOR. Sí, aunque tu empresa sea una Pyme.
Sobre esto profundizamos en el post ¿POR QUÉ ES CLAVE PLANIFICAR TU ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN?