3 errores que cometen las Pymes a la hora de exportar

Y que tu empresa puede evitar

Con frecuencia las Pymes que operan B2B se lanzan a vender en un mercado exterior porque les surge una oportunidad, porque un país les parece interesante, porque un cliente potencial les contacta, …

Y es genial que surja una oportunidad y aprovecharla. Exportar es una forma de aumentar la facturación, de ganar experiencia y prestigio para la empresa. Pero a veces, por desconocimiento del medio internacional, se cometen errores que pueden acarrear consecuencias negativas. Estos son los 3 errores más frecuentes:

1. NO  TENER EN CUENTA TODOS LOS COSTES DE LA OPERACION 

Por falta de experiencia, a veces las empresas piensan más con un esquema de venta nacional y no incluyen en su cálculo de costes todos los relacionados con la operación, que pueden ser muchísimos: 

    • Embalajes especiales
    • Transporte en todos los tramos (nacionales y extranjeros)
    • Manipulaciones del producto
    • Traducciones
    • Tramitación de documentos aduaneros
    • Certificados 
    • Aranceles
    • Gastos bancarios
    • Seguros

Esto puede hacer que una operación, a primera vista interesante, obtenga una rentabilidad muy reducida o incluso genere pérdidas a la empresa.

2. NO VALORAR BIEN LOS RIESGOS

Aunque la mayoría de las operaciones se desarrollan sin problemas, en comercio exterior pueden pasar muchas cosas….

    • Nos retrasamos en la expedición
    • Fallos en los documentos
    • Siniestros en los transportes
    • El cliente no paga
    • La fluctuación de las divisas nos afecta negativamente

Por eso es muy importante valorar todos los riesgos que pueden afectar a cada operación concreta y, con toda la información, decidir si estamos dispuestos a asumirlos o si vamos a utilizar las herramientas que existen para cubrirnos

3. NO DEFINIR ADECUADAMENTE LA POLITICA DE PRECIOS EN EL EXTERIOR

Aunque hayamos estudiado bien todos los costes recogidos en el punto 1, si la empresa va a realizar una operación puntual quizá no es consciente de que el primer precio le va a condicionar, para bien o para mal, operaciones futuras, con ese primer cliente y con otros clientes del mismo país.

De la importancia de la propuesta de valor a la hora de definir el precio os hablamos más en detalle en el post “¿QUÉ CREES QUE ES LO MÁS IMPORTANTE A LA HORA DE EXPORTAR?” 

    • Si el precio es alto con respecto al precio de mercado en el país de destino, habremos tenido la suerte de realizar una buena venta, pero es difícil que el cliente nos siga comprando de forma recurrente (a no ser que nuestra propuesta de valor sea irresistible) Y probablemente tampoco nos comprarán otros clientes de ese país.
    • Por el contrario, si el precio es muy bajo (por política de introducción) el cliente probablemente va a querer seguir comprándonos, pero no vamos a ser capaces de subirle el precio en sucesivas operaciones ¿nos compensa? ¿podemos mantener nuestra rentabilidad?

La mejor forma de evitar estos errores es reflexionar de forma sosegada antes de lanzarse a operaciones puntuales. Es muy importante contar con el apoyo de personas especializadas, bien dentro de la propia empresa o bien expertos de confianza externos.

Y sobre todo, es fundamental PLANIFICAR LA ESTRATEGIA DE COMERCIO EXTERIOR. Sí, aunque tu empresa sea una Pyme.

Sobre esto profundizamos en el post ¿POR QUÉ ES CLAVE PLANIFICAR TU ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN? 


Creencias limitantes que están frenando tus ventas