Si estás pensando en iniciar tu proceso de internacionalización, o incluso si ya tienes cierta experiencia en el exterior, pero no te has planteado aún planificar en serio tu estrategia, vamos a ver a continuación por qué es tan importante hacerlo.
Una buena planificación de tu estrategia exterior te va a permitir controlar el proceso, decidir cómo lo vas a hacer, fijarte tus objetivos y plazos, definir cómo los vas a conseguir y qué medios y recursos vas a utilizar para ello.
Vamos a ver los aspectos principales que debes tener en cuenta a la hora de planificar tu estrategia de internacionalización B2B.
Quizá no todos tus productos o servicios son igualmente adecuados para ser exportados. Es necesario estudiar muy bien cuáles son los más interesantes. Y es una buena idea centrar los esfuerzos iniciales en unos pocos productos y después extrapolar la experiencia al resto de tu gama, en una fase más avanzada de tu plan estratégico.
2. DEFINIR BIEN LOS PAÍSES
Con una visión global, sin limitarte a unos pocos países, hay que estudiar el potencial en volumen de venta de tus productos o servicios. Pero eso no basta para elegir por qué países empezamos, hay que tener en cuenta otros muchos factores, por ejemplo:
· Distancia, costes de transporte altos o bajos
· Barreras aduaneras: Coste arancelario (o ningún arancel)
· Barreras no arancelarias: Cupos, medidas antidumping (o ninguna)
· Barreras normativas: Cumplimento de legislación, exigencia de certificaciones
· Usos y costumbres del país
· Situación y precio comparativo de nuestra competencia (interior y exterior) en el país
· Poder adquisitivo del país
· Riesgo país
· Facilidad de comunicación, idioma del país
Si tienes la mente abierta podrás aprovechar las mejores oportunidades que te brindan los distintos países y elegir los más adecuados para tu empresa.
3. DEFINIR LA FORMA DE ENTRADA MÁS ADECUADA
¿Cómo vamos a introducirnos en los países que hemos elegido? Si estamos empezando las formas de entrada más habituales serán:
· Venta directa a cliente final
· Venta a través de agente o agentes comerciales a comisión
· Venta a través de distribuidores
A su vez, esto lo podemos hacer en distintas modalidades:
· Venta on line (directa o a través de marketplaces especializados)
· Venta por parte del personal de la empresa
· Venta con ayuda de expertos externos a la empresa
O una combinación de estas opciones.
4. DEFINIR LOS RECURSOS Y PLAZOS
Tendremos que estimar los costes y prioridades y adjudicar los recursos, según las posibilidades de la empresa. Por supuesto, esto es fundamental.
La estimación de los recursos incluye cifras y plazos de disponibilidad. Con esto ya podemos configurar la estructura definitiva del plan, número de países que vamos a abordar de entre los que habíamos seleccionado como idóneos, objetivos y concreción en acciones específicas.
Sin una estimación y asignación de recursos empezamos nuestra andadura internacional a ciegas.
5. DEFINIR LAS ACCIONES Y CALENDARIZAR
Ahora ya nos queda concretar las acciones y establecer responsables y plazos.
Si las acciones no recaen bajo la responsabilidad de personas concretas y no tienen asignado un plazo de ejecución, el plan no será efectivo. Al ser el proceso de internacionalización algo nuevo, no interiorizado todavía, las acciones se perderán dentro del océano de trabajos de la empresa y será difícil encontrar un buen momento para ejecutarlas.
6. REVISAR EL PLAN
Por último, tendrás que monitorizar sistemáticamente que se cumplen las acciones, ver si estamos obteniendo los resultados esperados, y si es necesario, propiciar las modificaciones y medidas correctoras necesarias.
Tenemos que ser muy ágiles a la hora de evaluar lo que estamos haciendo y ser capaces de introducir los cambios necesarios lo antes posible para garantizar el éxito de nuestro plan.