Trabajar con tu cliente ideal es el objetivo de todo negocio. Y el mundo on line está lleno de recetas mágicas para encontrarlo.
Pero hay un problema.
Café para todos no funciona.
Cada empresa es un mundo. Y hay pocas cosas que se nos pueden aplicar a todos. Yo creo que sólo dos:
Que todos nos vamos a morir
Y que todos tenemos que pagar a Hacienda.
Bien, pues vamos a ver un paso a paso muy sencillo que te puede ayudar a encontrar a tu cliente ideal, pero ojo, teniendo en cuenta la situación y capacidades de tu empresa.
Paso 1: ¿Tu mercado necesita lo que vendes o simplemente ofreces lo que se te da bien o lo que te gusta?
Pregunta incómoda, ya sé. Pero básica.
¿Tienes claro qué problema resuelves y si alguien está dispuesto a pagar por ello?
Porque el error clásico es hacerlo al revés. Primero desarrollar un producto o servicio en base a tu idea genial y luego romperte la cabeza pensando a quién vendérselo. Y no, así no funciona la cosa.
Lo primero es mirar al mercado, detectar qué les duele y luego sí, desarrollar algo que realmente quieran comprar. Y esto aplica tanto si eres una start-up como si ya tienes un negocio consolidado.
Si estás empezando, tienes que validar si tus clientes potenciales van a pagar por lo que ofreces. ¿Cómo?
Mira en el paso 3.
Y si ya tienes un negocio funcionando, no te duermas: el mercado cambia constantemente y lo que ayer funcionaba, mañana puede no interesarle a nadie.
Así que toca analizar continuamente si tu oferta sigue siendo atractiva o si necesitas hacer cambios y ajustes.
Paso 2: ¿Ya tienes clientes? Ahora toca filtrar a los buenos
Si ya vendes, enhorabuena, tu producto o servicio tiene sentido en el mercado. Pero no todos los clientes son iguales.
Pregunta clave: ¿Quiénes son los que realmente te dejan margen y con quiénes disfrutas trabajando? Porque llenar tu agenda con clientes que pagan poco, exigen mucho y te quitan toda tu energía no es la mejor estrategia de negocio.
Pues hala, a analizar: Mira a tu base de clientes y detecta patrones. ¿Quiénes te generan más beneficio con menos dolores de cabeza? A esos hay que clonarlos.
¿Cómo?
Buscando más clientes con el mismo perfil. Busca a sus “gemelos”, ahí están, esos son tus clientes ideales.
Paso 3: ¿Cómo encuentras a esos clientes ideales sin desviarte por el camino?
Si eres una start-up, te toca hacer experimentos.
Te va a tocar hacer entrevistas, encuestas, pruebas de producto, demostraciones, … lo que haga falta para validar qué tipo de cliente realmente valora lo que ofreces y está dispuesto a pagar por ello.
Y permíteme que te diga que eso va antes de las rondas de financiación.
Si ya tienes un negocio consolidado, es cuestión de segmentar bien y afinar la puntería.
Revisa tu base de datos y selecciona a los buenos clientes, los que tú consideras buenos, porque tu criterio es el único que sirve.
Y a partir de ahí enfoca tus esfuerzos en atraer a los perfiles que más te convienen.
Esto puede significar mejorar tus filtros de clientes, sí, tus filtros de clientes. O cambiar tu forma de vender para atraer a los que realmente te interesan.
Paso 4: ¿Tienes el valor de dejar ir a los clientes que no te convienen?
Aquí es donde la mayoría de los negocios fallan. Porque, claro, da miedo decirle que no a un cliente.
Pero vamos a ver ¿perdemos un cliente o nos libramos de una mala oportunidad?
Porque hay clientes que nos cuestan más de lo que te aportan. Si sigues atendiendo a clientes que no encajan con tu negocio, estás perdiendo tiempo, energía y dinero.
Yo ahí lo dejo. Sé que este punto es el más difícil. Porque tenemos que comer y para eso tenemos que facturar. Pero la jugada, por endiablada que parezca, es que solo vas a poder crecer con tus clientes ideales y que tienes que soltar a los que no lo son.
De lo contrario estarás siempre en modo supervivencia, dejando que esas malas oportunidades consuman tu tiempo, tu energía y se coman tu rentabilidad.
Así que fíjate: Hemos empezado por buscar al cliente ideal y acabamos descartando clientes.
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