Si te estás planteando la internacionalización de tu empresa, párate a pensar un momento y verás que las estrategias de introducción en mercados exteriores son de tres tipos:
2. POR PRECIO
Cuando tu precio es inferior al de la competencia
3. POR VALOR
Cuando tu producto o servicio tiene características diferentes o innovadoras
Vamos a explicar un poco en que consiste cada una
Pero desgraciadamente hay pocas empresas, prácticamente ninguna Pyme en esta situación. Esto se da en sectores como energía, telecomunicaciones, y otros, considerados muchas veces estratégicos por los Estados.
Así que pongamos los pies en el suelo y pasemos a los otros dos tipos de estrategia
2. POR PRECIO
Sin duda es una de las más utilizadas, el posicionamiento por precio inferior permite abordar mercados maduros donde la competencia es importante. Pero ¿es esto lo que realmente te interesa?
Si entramos en un mercado con un bajo precio pensando en subirlo en el futuro, no va a funcionar. Si subimos los precios nuestro cliente probablemente nos dejará de lado, ya que él compra por precio. Seguro que encontrará a otro proveedor más barato.
La competitividad exterior basada en el precio no se sostiene. Puede ser útil a corto plazo, pero es pan para hoy y hambre para mañana. Incluso si mantienes tus precios bajos, siempre puede aparecer otro proveedor más barato que tú que te desplace del mercado.
3. POR VALOR
Consiste en tener un producto o servicio innovador, diferenciado. Puede ser un avanzado desarrollo tecnológico, pero no estamos hablando sólo de eso, la estrategia va más por el valor que aportamos al cliente.
Por supuesto que un producto tecnológicamente avanzado tiene ya las bases para triunfar a nivel comercial. Pero lo más importante es crear una propuesta de valor atractiva, definir exactamente cómo y en qué ayuda nuestro producto o servicio al cliente. El último artilugio de alta tecnología no tendrá éxito si no le ayuda al cliente a resolver un problema, a reducir costes o a generar beneficios, así de simple.
Nuestra propuesta de valor se basa, pues, no sólo en la calidad o innovación intrínseca de nuestros productos o servicios, sino en todo lo que les acompaña: Nuestra forma especial y diferente de presentarlos, la personalización para el cliente, el asesoramiento que le damos a la hora de elegir lo más adecuado para sus necesidades, nuestra experiencia, nuestra profesionalidad, nuestra disponibilidad,… Cada empresa debe construir con estos elementos su propuesta de valor única.
Así que, contestando a la pregunta inicial, lo más importante a la hora de exportar, para empresas que operan B2B, es su propuesta de valor.
¿Y tú? ¿Ya has definido cuál es la la tuya?