Habla menos. Escucha más.
Ya sabes, tenemos dos orejas 👂👂 y una boca👄
Escucha a tu cliente. Si te callas tu cliente hablará.
Y te contará lo que le preocupa, lo que necesita.
Compara esto:
1️⃣ Vendedor tradicional:
Explica qué hace su empresa, cuantos años llevan en el mercado, sus instalaciones, todos sus productos, el catálogo entero, bla, bla, bla, …
Imagínate la cara del cliente🙁 No tiene tiempo, está nervioso. O aburrido de la muerte. Sólo mira cuántas páginas del catálogo le quedan por pasar al vendedor.
2️⃣ Vendedor un poco más moderno:
Lo mismo, pero con una presentación power point.
El vendedor sólo está pendiente de las diapositivas y se está perdiendo las reacciones del cliente, su lenguaje corporal.
Y el cliente, 🥱aburrido de la muerte, sólo mira cuantas diapositivas faltan aún.
3️⃣ Vendedor que domina los nuevos modelos de venta:
Se presenta rápidamente. Breve introducción de su empresa.
Inmediatamente le pregunta al cliente alguna de estas cosas:
- ¿En qué crees que te podemos ayudar?
- Explícame un poco cómo estáis ahora en el tema XXX y cómo os gustaría estar.
- ¿Tenéis alguna necesidad concreta que creas que nuestros productos pueden satisfacer?
Algo por el estilo, no me lo tomes al pie de la letra.
Y entonces, como por arte de magia, el cliente le cuenta cuál es su problema, lo que le duele, lo que necesita.
Observa sus reacciones. Le hace preguntas para asegurarse. Obtiene más información. El cliente se siente escuchado y entendido 😊
Y entonces el vendedor propone sólo el producto que el cliente necesita, no le cuenta todo el catálogo.
Y le habla de las ventajas que le dará y de cómo solucionará su problema.
¿Cuál de los 3 crees que vende más?
Pues ahora imagínate que es un cliente extranjero, donde está la dificultad añadida del idioma.
En ese caso todavía es más importante afinar, simplificar y acortar el proceso de venta. No nos podemos permitir que el cliente se disperse, ni dejarle todas las opciones abiertas, porque así no vamos a cerrar la venta nunca.
Pues ya sabes, para vender mucho en Pamplona, en Munich y en Dubai, habla menos y escucha más.
Porque escuchar a tu cliente es uno de los puntos fundamentales que deben formar parte de tu proceso de venta.
No hacemos nada con diseñar estrategias, definir cómo hacer la prospección, plantillas para contactos en frío, etc... si no escuchamos.
Si no averiguamos lo que tu cliente quiere y necesita de verdad. Que muchas veces no es lo que nosotros pensamos que quiere.
Para optimizar y acortar tu proceso de venta, para conseguir que funcione como un reloj suizo, lo mismo te interesa mi Estudio de tu Proceso de Venta.
Escuchar a tu cliente es tan importante que es el eje central de ese estudio.
Pero no sólo eso, es mucho más.
Es aplicar la mentalidad adecuada a la hora de abordar la venta
Es ver los puntos de fricción que tu proceso actual le está creando a tu cliente
Es estudiar la objeciones que aparecen
Es cómo comunicar tu propuesta de valor de forma persuasiva
Y sobre todo
Es definir tu proceso de venta ideal
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